Als bedrijf of als marketeer wil je natuurlijk zoveel mogelijk rendement halen uit je (online) marketing activiteiten. Om een marketingstrategie uit te werken die succesvol is, is het van belang dat je een zo goed mogelijke beschrijving maakt van jouw ideale klant(en). Dit zijn buyer persona, een steekkaart of een fiche met daarop de kenmerken van jouw ideale klant.

WAT IS EEN BUYER PERSONA?

Voor een marketeer is het van groot belang om snel in kaart te brengen wie je als bedrijf wilt bereiken, ofwel wat zijn de typische en ideale kenmerken van de doelgroep waar je je als bedrijf op gaat richten. Je stelt in feite het DNA samen van jouw ideale klant.

De beste buyer persona zijn gebaseerd op marktonderzoek en op inzichten die je verzamelt via data mining – via enquêtes, interviews, enzovoort. Ook aan de hand van info die je verzamelt binnen het bedrijf, van receptie tot het sales team, kan je de persona optimaliseren.

Afhankelijk van jouw bedrijf heb je één of twee persona, of misschien wel acht of twaalf.

A buyer persona is a semi-fictional representation of your ideal customer based on market research and real data about your existing customers.

Bron: hubspot

WAARVOOR WORDEN BUYER PERSONA GEBRUIKT?

Met een buyer persona ga je de achtergronden, doelstellingen, motivaties, drijfveren, van je meest belangrijke klanten in kaart brengen, letterlijk. Een goed beeld van jouw ideale klant helpt je om je product of dienst gericht in de markt te zetten. Of als vertrekpunt voor je social mediastrategie.

HOE GOED KEN JE JOUW IDEALE KLANTEN?

Als je niet weet wie je ideale klanten zijn, als je niet weet welke hun behoeften juist zijn, dan zal je nooit in staat zijn om je product of dienst correct in de markt te plaatsen. Hoe goed begrijp je hun interesses en behoeften? Weet je hoe oud ze zijn? Waar gingen ze naar school? Hebben ze kinderen? Hoe ziet doordeweekse dag eruit?

Deze vragen klinken misschien specifiek, maar door het creëren van zeer specifieke buyer persona kan je jouw bedrijfsresultaten drastisch verbeteren.

Als je de antwoorden op dergelijke vragen niet kent, is het voor jouw bedrijf moeilijk om een effectieve strategie te ontwikkelen om meer van deze klanten aan te trekken.

WAT ZIJN “NEGATIEVE PERSONAS”?

Een buyer persona is een vertegenwoordiging van een ideale klant, een negatieve of uitsluitings persona is een weergave van wie je als klant niet wil. Dit zijn de mensen die je niet wilt bereiken.

Hier zijn enkele redenen waarom je ze niet zou willen benaderen:

• Ze beschikken niet over het budget.
• Klanten die jouw energie en tijd zuigen.
• Klanten waarvoor de ‘wervingskost’ te hoog ligt en die dus jouw rendement naar beneden halen.
• Klanten waarvan je weet dat ze maar éénmalig bij jou komen aankloppen en snel terug gaan shoppen voor betere voorwaarden.

Als je de tijd neemt om negatieve personages te maken, heb je het extra voordeel dat je de ‘slechte appels’ van de rest van jouw contacten kunt segmenteren, wat je kan helpen lagere kosten per lead te realiseren per klant (en dus hogere verkoopproductiviteit).

HOE KUNT U BUYERS PERSONAS GEBRUIKEN?

Persona stellen jou in staat om de marketing inspanningen te personaliseren of deze beter te richten op de juiste segmenten van jouw doelgroep. Bijvoorbeeld, in plaats van het verzenden van dezelfde e-mails naar iedereen uit jouw database, kan je segmenteren op buyer persona en jouw berichten afstemmen op wat je weet over die verschillende persona.

In combinatie met de fase in de levenscyclus (dat wil zeggen, hoe ver iemand zich in jouw verkoopcyclus bevindt) kan je met buyer personas ook zeer gerichte inhoud in kaart brengen en maken en je content marketing optimaliseren.

HOE GA JE NU TE WERK?

Zoals hierboven aangegeven, ga je buyers persona opmaken via de info die je vindt in je bedrijf. Dat omvat een mix van klanten, prospects.

Hier zijn enkele praktische methoden voor het verzamelen van de informatie die u nodig hebt om persona te ontwikkelen:

Klanten interviewen.

Interview jouw klanten – en potentiële klanten – persoonlijk of telefonisch, om te ontdekken wat ze leuk vinden aan jouw product of dienst. Stel ze vragen over hun werksituatie, hoe hun dag eruitziet (zowel op het werk als buiten het werk), wat hun uitdagingen zijn, waar ze vandaan komen, hoe ze zoeken naar informatie op internet, enzovoort.

Zoek naar trends.

Screen jouw klantenbestand om trends te ontdekken over hoe bepaalde leads of klanten jouw product of dienst vinden en wat hun ervaringen zijn.

Werk je (online)formulieren bij

Als je formulieren gebruikt (op je website, via het salesteam) voor het vastleggen van belangrijke persoonsgegevens, zorg er dan voor dat alle nodige velden beschikbaar zijn die jij achteraf wil analyseren. Als al de persona bijvoorbeeld variëren op basis van de bedrijfsgrootte, vraag deze informatie dan ook in jouw formulieren. Op deze eenvoudige manier kan je op termijn de persona verbeteren.

Praat met je verkoopsteam.

Vraag om feedback bij jouw verkoopsteam over de leads waarmee zij het meest contact hebben. Welke generalisaties kunnen ze maken over de verschillende soorten klanten die jouw bedrijf het best dient?